美容院をリスティング広告で集客させる【CPA、月額予算、CPCの決め方】

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目標CPAの決め方

まずリスティング広告の費用を考える際に、一番重要なことは、CPA、つまり1人の来客にどれくらいの費用をかけられるかです。

これは、あなたの事業モデルをベースに算出する必要があります。

CPAは次の手順で考えていきます。

  1. 一人のお客様への売上の総額を考える
  2. その総額の内許容可能なリスティング広告費を決める
  3. その一人あたりに払える広告費を目標CPAとする

一つ一つ説明していきます。

一人のお客様へ売上の総額を考える

まずあなたの美容院で、一人が初回来店してくれました。この人は2ヶ月に1回のペースで5回リピートしてくれました。

次の人は初回利用のみで、2回めの来店はありませんでした。

このようにお客様ひとりひとりのリピート回数は違うかと思いますが、大体の平均で割り出して下さい。

例えば、平均のリピート回数を3回だとします。

平均客単価が6,000円だとしますと、お客様一人あたりの総額売上は、6,000円×3で18,000円になります。

これで、一人のお客様へ売上の総額が18,000円と算出できました。

その総額の内許容可能なリスティング広告費を決める

一人あたりの売上の総額が18,000円です。

次に、その費用の内リスティング広告に当てられるMAXの金額を算出します。

例えばあなたのサロンの経費を諸々計算したら、払える広告費は15%だとしましょう。

これが、そのままCPAとなります。

つまり、18,000円×15%=2,700円がCPA、つまり、一人あたりの来客にかけられるリスティングの反響単価となります。

その一人あたりに払える広告費を目標CPAとする

上記の計算から、CPA=2,700円と算出することができました。

ここで重要なことは、これは「目標CPA」ということです。

設定したキーワードを競合がかなり高い値段で買っており、CPAがそれより高くなってしまったり、逆に同じエリアにリスティングを出稿している競合が全くおらず、CPAが目標の半分くらいになった、等実際運用していくにあたり、必ずズレが発生します。

それを目標にどう近づけて行けるかを、改善していく形になります。

さらに、補足ですが、「CPAは安ければ安いほうが経費削減になりいいから、目標CPAをかなり安く設定すれば良いんじゃないの?」という疑問が当然出てくるかと思います。

これに対する答えはNOです。

CPAを低く設定するということは、入札単価を低く設定するということです。そうすると広告の表示自体がされない機会損失数が多くなります。

CPAと獲得件数の関係は単純に比例関係にはないので、難しいところですが、例えば、コストを落とそうとCPAを1,000円に設定したときの客数が5人だったとします。

しかし、CPAを倍にしたら15人の来客が見込めたとしたら、経営的には売上と利益の総額が増えるので、そちらの方が良いわけです。

月額予算の決め方

次は月額予算の決め方です。

これは単純ですが、一人あたりの獲得単価が決まったわけですから、それを一ヶ月に何人獲得したいかで決めます

一日の対応可能人数が10人のサロンでしたら、月営業日20日だとしたら、200人の集客をすることが理想になります。

月200人の内、現在の集客が150人でしたら、残り50人をリスティング広告で呼ぼうとするでしょう。

その時、CPAは上の仮定での計算の場合2,700円ですから、それに50をかけます。

2,700円×50=13万5千円。この金額が月額のリスティング広告に当てる予算になります。

CPCの決め方

CPC、つまりクリック単価と一言に言っても、それはキーワードごとに決める訳ですから、高くするキーワード、逆に安くするキーワードがあります。

ここでのCPCはCPAを全てのキーワードにならした平均となります。

これも計算は簡単です。

CPAに、御社のサイトからのCVR、つまりコンバージョン率を月額予算にかけた数字となります。

CVRは1クリックで1CVが出るのを100%としたとき、実際そんな事はありませんから、1クリックの内割合的に何%がコンバージョンに至るかの数字になります。つまり、CPAにCVRをかければ、1クリックあたりの費用が出る訳です。

ここでのコンバージョン率は、あなたの公式サイトのアクセス解析をしたときに、セッション数のうち反響がどれくらいの割合で取れているか、また過去リスティングの実績があればそこのCVRを引っ張ってきてもいいでしょう。

実績がわからない、ということであれば、大体と見ておきましょう。

仮定のCPAは2,700円ですので、それに3%をかけると、2,700円×3%=81円

この81円がクリック単価となります。

それでは以上です!

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