インターネット広告営業のヒアリングフェーズ

Webマーケ
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前回リスティング担当者が聞くべきヒアリング項目(リスティング広告の営業が聞くべきヒアリング項目-セントーレポート)を解説しました。

前回でのヒアリング項目は細かい項目まで記載しましたが、今回はより実践的なレベルでのヒアリングフェーズになります。

実際の広告の営業マンはCPAや具体的なメニューをすぐに提案する傾向がありますが、今回の記事は、クライアントの経営課題を把握する、という点に注力したヒアリングフェーズとなります。

次の画像のフェースで一度クライアントにヒアリングしてみましょう。

具体的なメニューの提案を初っ端から行うと、話がどうしても小さくまとまりがちになります。

そうすると、結果的な受注金額やクライアントへ提供できる価値が小さくなります。

まずは、クライアントの経営課題をしっかりと把握する。そこのヒアリングフェーズとなります。

経営課題をしっかりと把握すれば、自ずと自分が提案すべき施策も見えてきます。

そのためには当然全てのWeb広告のメニューとその特性を十分に理解しておく必要がありますが。。。

画像の項目をテキスト化します。これをもとに、一度あなたの具体的なクライアントに何をどのように聞いていけばよいかをイメージしてみて下さい。

そして使ってみて下さい!!

1.仮設を持つ

事前に調べた企業情報やニュース・マーケット動向から考えられる「自分の考え」を導き出す

2.与件を聞く

クライアントの実情を聞き、現状に対してこういう風にしていきたいという企業のWantを整理

3.課題を抽出する

与件で浮き彫りになったWantを達成するための障壁・課題を抽出

4.その課題の確認

抽出した課題が正しいかどうか先方と合意形成する

5.それに対する思い、ウェイト確認

④で確認ができた課題に対する先方担当者の思いと、思いの深さを知る

6.他施策対比

現在クライアントが実施予定または実施中の施策を聞き、彼らの考える、それらの施策において
足らない所を明確化する(課題が浮き彫りでないまま、施策を実施しているケースが多い)

7.ステークホルダー確認

この案件を進めていく上で関わる人全員の役割の明確化

8.スケジュール確認

プロモーション全体のスケジュールの確認をした上で、稟議書を上げるタイミング、
決裁タイミングなど、今後のスケジュールを確認

9.ゴール・将来像の確認

クライアントが達成したいゴールや将来像について確認

それでは以上です!

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